围 棋 与 经 商

余晓雷

说起文华兄，天地的忠实读者朋友一定还记得，两年前周刚老师对他的一篇关于俱乐部改制的专访；他深刻的思想，尖锐的观点，独到的见解，无不令人折服。

他也是说到做到的人，他任云南红酒业总裁时，赞助的"云南红"队，今天依然是围甲的一支劲旅。

文华兄真正的有名是在企业界，他的有名，是因为他出神入化的"转换"能力，他戏称自己是"投资家中的企业家，企业家中的投资家"，从云南红到香格里拉，再到新天印象，从品牌到市场到营销到资本运作，无数的"手筋"，招招出奇制胜，看得我们这帮兄弟眼花缭乱，佩服得五体投地。

本人与文华兄相识十几年，无论棋艺还是生意，都得到文华兄的悉心指点，受益匪浅。

03年国庆，我决定自己独立创业，跑到上海请教文华兄。他听完我的计划，凝思片刻，指着围棋盘说，"你知道围棋与象棋的区别吗？"，他抓了一把棋子，说："象棋每颗子，都有自己的职位，开局前帝王将相，车马炮卒，秩序已见分晓，下象棋如同守业，在前人基础上，展开经营，你虽然做了七八年的总经理，但那是职业经理，下象棋而已。而围棋就不一样，空荡荡的棋盘，每颗子都在同一起跑线，大家都要白手起家，因此下围棋才是真正的创业！"我听了，顿开茅塞。

临走，文华兄又说："三十岁前靠本事，三十岁后靠资源，许多聪明人，过了三十岁就碌碌无为，就是忽略了这个简单的道理！" 我回到桂林后，果断抛弃了许多做职业经理时不切实的想法，把公司品牌注册为"三顿"，意为普普通通，一日三餐。产品包装也一改最初华而不实的风格，而取而代之以秀丽的桂林山水，摆上货架后令人耳目一新，果然大受欢迎，加上多年积累的客户资源，三四个月市场就拓展到长江以南的十几个省。

转眼到了04年三月，食品界最大的盛会"春季糖酒交易会"又在成都召开，我把十几个省区经理召集到成都，准备抓住这一时机，开个"品牌推介会"，争取一鼓作气把网络洒向全国。 每年这个会，文华兄必到，每到必住成都加洲贵宾楼，每住必不可少的要求，是酒店要提供一套棋具。而我也是每年一下飞机，就直奔那里，今年也不例外。

 见我风尘仆仆的样子，文华兄并不象以往一样急于厮杀。他仔细询问了我的经营情况，眉头越锁越紧。他指着棋盘说："阿雷，你目前还是布局阶段，你别看棋盘这么大，战略要点也就那么几处。你现在战线过长，每个省都想做，却做不扎实，每片的根据地都不稳，这样很容易被竞争对手击倒。建议你分析一下每个局部，处理好急所，不要盲目扩张！"。我仔细一想，确实如此，有两个省我们的回款，还不够营销员的差旅费，我还以为拓展阶段理当如此，没考虑自己是新企业，搞不好会应此断了资金链。

我立马拿起手机，把省区经理们召集到文华兄的房里来，"品牌推介会"取消，改为"形势判断会"！会上大家畅所欲言，文华兄略加点评，两个小时会开下来，大家心里思路清楚了许多。糖酒会也不参加了，一个个拿起行李，连夜赶回"急所"去了。

几个月调整期过去了，每年的夏天是食品的淡季，今年的夏天又特别的淡，但我们的产品在安徽省销量节节上升。没想到"大头奶粉"事件暴发，虽然我们的产品质量可靠，而且不是奶粉类，但是整个安徽食品市场笼罩着令人压抑的气氛，销量一跌再跌，无论怎么做促销活动都不见起色。

一天晚上，我和文华兄又在新浪中国1厅见面了，见我无心恋战的样子，文华兄另辟密室，跟我重点讨论了安徽省的市场运作，最后，他的建议令我大吃一惊，他说："你还是暂时撤出安徽，下不好的地方先放一放，留点余味，不一定弃子。同时建议你打入新疆，我做新天印象葡萄酒时，在那里住了很长时间，在那边有很多朋友，很了解那里的情况，别看新疆偏远，那里的消费水平不低，购买力强，而且竞争不激烈，一般厂家不会去这么远的地方，那里很容易做活！

 我急忙下线，把隔壁办公室的营销副总叫过来，连夜研究打入、接应、渡过的入疆策略，最后确定，等我们西安中转仓物流管理完善后，在元旦前两周，一举打入，先在石河子和库尔勒双飞燕"挂角"，试销成功后，春节前十天点三三，直接杀入乌鲁木齐。

 11月18日，是我们三顿成立一周年的日子，文华兄百忙中从新加坡打电话来表示祝贺，并问我一年来战果如何，我苦笑道："现在的大商场费用多，入场费，赞助费名目繁多，不堪重负，略有盈利罢。"文华兄道："第一年站得住脚已经万幸，略有盈利可以做为意外之喜了！"接着他话锋一转，说："你知道很多人开店亏本，而同样一家店铺，卖同样的货，为什么温州人接手后马上就赢利赚钱了呢？"见我不答，他拍拍电话说："高手过招，输赢半目之间，全靠官子功夫。手头紧一紧，就赢半目，松一松，就输半目。你把产供销各部门的费用好好盘算一下，深挖潜力，节约就是赚钱！今天送你八字祝语：精打细算，勇往直前！这八个字，不同的战略阶段，各有侧重，循环应用，必有大成！"

我放下电话，当即把上午的内部总结庆祝会改为"费用分析会"，让办公室主任火速请书法家写了"精打细算，勇往直前！"的条幅，装入镜框，挂在会议室。

下午，嘉宾们参观到会议室，对这幅作品啧啧称赞。

我的心里则在默默地感激，感激远在海外的文华兄对三顿的关怀，感激他与三顿的不解之缘！也祝愿他下一次有更大的手笔，下出企业界石破天惊的又一步大棋！

（后记，因种种原因，三顿已于2005年7月12日停止经营，本人再次加入打工仔行列，人生起伏，世事无常，由此看来，平常心很重要。）